Realizar visitas a clientes acompanhado de um colega aumenta em 258% a chance de fechar negócios - é o que aponta estudo da plataforma global Gong.io. Para o consultor empresarial e estrategista de negócios, Roberto Vilela, o dado faz, sim, sentido. Segundo ele, essa abordagem em conjunto, ou Team Selling, pode facilitar e acelerar o processo de venda, se praticado de forma assertiva. 

Para o especialista, a presença de uma segunda pessoa junto ao vendedor durante a visita ao cliente pode ser estratégica no sentido de validar informações, apresentar cases, observar o comportamento do cliente e até desviar o foco da conversa para acalmar os ânimos, se necessário. 

“Pode parecer o contrário, que mais pessoas irão desviar o foco na hora da abordagem junto ao cliente. Mas, estudos mostram que quando você leva junto uma pessoa que soma, obviamente, que tem conhecimento, profundidade sobre o assunto e essa pessoa, em determinados momentos observa o comportamento do cliente ou até mesmo a sua linha de raciocínio, ela pode fazer algumas pequenas intervenções que venham a corroborar para o fechamento do negócio”, explica Vilela. 

No entanto, pontua o especialista em negócios, essa é uma tática para ser utilizada em algumas situações, não é uma regra. “Não é o tempo todo que você vai fazer visitas acompanhado. Mas em determinados momentos, quando é um cliente mais complexo, ou o grau de dificuldade é um pouco maior, talvez seja interessante e inteligente utilizar mais uma pessoa junto com você nessa visita”.

Como escolher seu team selling

A companhia de um nome bastante conhecido ou com cargo mais alto dentro da empresa pode ajudar, desde que sua presença não tire o foco da visita, que é a venda, afirma Vilela. “Normalmente, quando se leva diretores e CEOs de empresas, essa visita é muito mais de cortesia ou de relacionamento, do que uma visita de fechamento de negócio”, comenta Vilela.

Segundo ele, se a intenção é fechar negócio, uma boa companhia é alguém com conhecimento sobre o negócio, perspicaz e com o mesmo grau de importância dentro da organização, ou um vendedor mais experiente. Outra opção é contar com alguém da área técnica, que pode explicar melhor sobre o produto e tirar dúvidas pontuais do cliente, a fim de acelerar o processo de venda.