Representante comercial é problema ou solução? A resposta não é simples nem única — e depende diretamente de como a empresa enxerga, contrata e se relaciona com esse profissional. Para o consultor empresarial e estrategista de negócios Roberto Vilela, o representante pode ser uma peça-chave para o crescimento do negócio, desde que haja alinhamento de expectativas, capacitação e acompanhamento adequado.

 

"A forma como a contratação é feita e como a empresa ativa esse profissional no dia a dia tem impacto direto nos resultados", afirma o consultor. Ele explica que, quando não há alinhamento, o representante corre o risco de atuar de forma isolada, sem engajamento com os produtos e sem compromisso com os objetivos do negócio. 

 

“Por outro lado, quando a empresa investe em treinamentos, acompanha de perto a atuação em campo e valoriza os talentos individuais, a conexão se fortalece. É nessa aproximação que se constrói o senso de pertencimento — e quando o representante passa a gostar da marca que representa, sua entrega tende a ser muito mais consistente”, pontua. 

 

Vilela ressalta que é preciso tratar esse profissional como um parceiro estratégico, com dedicação e escuta ativa. Mas, ele lembra ainda que o sucesso dessa equação também depende da postura do próprio representante.

 

Assim como cabe à empresa oferecer direção, suporte e reconhecimento, é essencial que o profissional tenha comprometimento, ética e desejo de evolução constante. Ter bons representantes — preparados, consultivos e focados em gerar resultado — é tão importante quanto ter uma boa estratégia comercial.

 

Mais do que se perguntar se o representante comercial é um problema ou uma solução, Vilela acredita que as empresas precisam olhar com mais atenção para o tipo de relação que constroem com esse profissional. Quando há engajamento, clareza e confiança mútua, o representante deixa de ser um ponto de incerteza e passa a ser uma das principais forças para o crescimento sustentável da marca.