Uma equipe comercial sem preparo pode representar um custo maior para a empresa do que o investimento necessário para desenvolver seus profissionais. Quando vendedores não sabem prospectar, identificar oportunidades, conduzir uma negociação ou manter o relacionamento depois da venda, parte do potencial de receita pode ser perdida antes mesmo de aparecer nos indicadores financeiros.

 

Para o consultor empresarial e estrategista de negócios Roberto Vilela, o impacto de uma equipe despreparada não está apenas no desempenho individual dos vendedores. Ele aparece em diferentes etapas da relação com o cliente e pode comprometer resultados que a empresa sequer consegue mensurar. “Quando um vendedor não prospecta bem, a empresa perde oportunidades. Quando não sabe argumentar, pode perder uma negociação. Se não faz um bom pós-venda, abre espaço para que o cliente não volte. São perdas que acontecem em momentos diferentes, mas têm a mesma origem, que é a falta de preparo para vender”, avalia.

 

A prospecção é uma das etapas em que a falta de treinamento pode passar despercebida. Não se trata apenas de encontrar novos contatos, mas de saber identificar quais empresas ou pessoas têm potencial de compra, abordar esses clientes e conduzir a conversa até uma oportunidade concreta.

 

O mesmo vale para a negociação. Um vendedor que não conhece suficientemente o produto, não entende a necessidade do cliente ou não consegue demonstrar valor pode acabar concentrando a conversa exclusivamente em preço. “Negociação não deveria ser uma disputa para ver quem cede mais. O vendedor precisa entender o que o cliente está buscando, quais problemas precisa resolver e onde existe espaço para construir uma proposta que faça sentido para os dois lados”, explica Vilela.

 

Para o especialista, outro ponto que merece atenção é a capacidade de identificar oportunidades durante o atendimento. Um cliente que procura determinado produto pode apresentar outras necessidades que não são percebidas quando o vendedor apenas responde à demanda inicial.

 

O trabalho comercial não termina necessariamente quando o pedido é fechado. O acompanhamento posterior pode revelar novas necessidades, abrir possibilidades de recompra e ajudar a empresa a entender melhor a experiência do cliente.

 

“Uma equipe comercial bem preparada não olha para o cliente apenas como alguém que precisa comprar naquele momento. Ela precisa saber fazer perguntas, acompanhar, perceber mudanças e reconhecer quando existe uma nova oportunidade. Isso exige método e, principalmente, preparo”, afirma Roberto.

 

Para Vilela, desenvolver vendedores significa trabalhar comportamentos e processos que têm relação direta com a capacidade da empresa de gerar e manter negócios.