A inteligência artificial (IA) já faz parte da rotina das equipes comerciais em empresas de diferentes segmentos. Ferramentas capazes de automatizar atendimentos, organizar informações de clientes, gerar propostas e analisar comportamentos de compra vêm ganhando espaço nas operações de vendas, impulsionadas pela busca por produtividade e eficiência.

 

O movimento já aparece em pesquisas do setor. O estudo “Panorama do uso de Inteligência Artificial nas Vendas B2B no Brasil”, realizado pela Agendor com mais de mil profissionais da área comercial, mostra que o uso da IA nas vendas brasileiras já é realidade, principalmente em atividades operacionais. Entre os entrevistados, 38% afirmaram utilizar a tecnologia para pesquisa de prospects e 30% para geração de propostas comerciais. Além disso, metade dos participantes acredita que a IA deverá automatizar tarefas operacionais e liberar mais tempo para atividades estratégicas nos próximos anos.

 

Para o consultor empresarial e especialista em vendas, Roberto Vilela, a tendência é que a inteligência artificial assuma justamente funções mais burocráticas dentro das operações comerciais. “Hoje a IA já consegue apoiar desde a organização de leads até a criação de relatórios, análise de comportamento do consumidor, automatização de follow-ups e personalização de abordagens. Isso reduz o tempo gasto em tarefas operacionais e permite que o vendedor tenha mais foco em estratégia e relacionamento”, afirma.

 

Segundo ele, o cenário aponta para uma transformação no perfil das equipes comerciais, que passam a atuar de forma mais consultiva. “O vendedor tende a deixar de ser apenas um executor operacional para assumir um papel mais estratégico. A tecnologia entrega velocidade e análise de dados, mas ainda existem aspectos que dependem totalmente da sensibilidade humana”, explica.

 

Apesar do avanço tecnológico, o especialista avalia que relacionamento, negociação e construção de confiança continuam sendo fatores decisivos para o fechamento de negócios, especialmente nas vendas consultivas e no mercado B2B.

 

“O cliente quer agilidade, mas também quer proximidade. A IA ajuda muito na eficiência, mas não substitui empatia, escuta ativa e capacidade de interpretar cenários mais complexos. O relacionamento ainda é o principal diferencial competitivo”, destaca Roberto Vilela.

 

Na avaliação de Vilela, o maior desafio das empresas será equilibrar automação e humanização no atendimento. Segundo ele, existe um risco de as empresas focarem apenas em produtividade e criarem relações frias com os clientes. O equilíbrio está em usar a IA para eliminar tarefas repetitivas, enquanto o vendedor fortalece aquilo que nenhuma tecnologia consegue substituir completamente: confiança e conexão humana.

 

O avanço da inteligência artificial também começa a influenciar o perfil profissional buscado pelas empresas. Além de experiência comercial e conhecimento técnico, habilidades comportamentais como comunicação, inteligência emocional e adaptabilidade ganham cada vez mais relevância.